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细分支持推动合作伙伴转型

在过去的很多年里,合作伙伴转型一直都是各个IT厂商都在谈论的话题。但是,合作伙伴转型不是要强制性地去逼着每个合作伙伴都转型,而是要尊重合作伙伴的意愿,根据他们的特色,分别往广度和深度的不同领域去发展。

中国市场规模巨大,合作伙伴的特色和优势领域也多种多样。有的合作伙伴可能擅长整个细分区域的覆盖,还有的可能在特定的行业中有特殊的优势。这就需要针对他们的不同属性进行清晰的认识,通过政策引导、技术培训等方式,安排他们走自己最适合走的转型路线。在合作伙伴看不清发展的道路时,能够适时出现并提供最为准确的指导的供应商,是渠道转型道路上最为理想的合作伙伴。

在戴尔的角度,端到端的全面解决方案在推动渠道转型过程中可以被作为有力的支撑。由于拥有从终端到基础设施到软件服务的全面解决方案,渠道可以从不同的角度出发,通过更多的接触可能了解到用户的信息,选择自己的发展方向。而无论是覆盖导向,还是行业导向的合作伙伴,都可以选择自己适合的产品组合,以及与之相配的渠道支持体系。

为了支持纵向的解决方案销售,戴尔为合作伙伴提供的,专门针对解决方案的返点将从这个季度开始提供。目前,已经有多家以专业的存储、网络和解决方案应用为主业的合作伙伴得到了新的返点支持。这一支持将激励方案商更多地强化自身的解决方案属性,获得更强的市场竞争力。

在戴尔贯彻多年的PartnerDirect合作伙伴支持体系中,未来也将针对渠道所处的不同环境,给予更为细分的支持策略调整。未来针对4~6级市场中的合作伙伴,将有可能会降低业务量方面的要求—将他们和成熟市场中的大型合作伙伴放到一个标准里衡量是不公平的。 此外,对于高等级的卓越级合作伙伴,未来除了产品销售的任务之外,同样也会加入针对增值业务的考评—如存储等高附加值产品,或整体解决方案的销售能力等。戴尔会通过专门的渠道团队,为渠道在云计算、大数据、移动和安全领域的业务提供帮助。这一团队将专注于合作伙伴的创新业务,通过培训体系、交流沟通和项目支持,提供端到端的转型支撑点。

此外,戴尔也通过发展全球和合作伙伴的方式,为渠道提供商业保理服务,帮助渠道解决发展和业务过程中遇到的资金困难。商业保理服务将为合作伙伴提供与市场均值相当的、长达30天到60天的账期,通过业界最有竞争力的市场费率,帮助渠道提供全新的竞争力。

戴尔也将会会进一步加强分销业务在业务中的比重。不断扩大分销的范围。在今天,整个IT行业都受到云和大数据行业的影响。分销的利润一直在下滑,但尽管如此,戴尔还是认为分销在渠道体系中仍将起到不可替代的作用,尤其是对专注于发展4到6级市场的戴尔而言更是如此。

针对当前的分销体系,戴尔也在做一些模式改革的试点。目前在已经开展的一个省级“试验田”中,戴尔把所有的端到端产品都交给同一个分销商进行销售,在将核心的直销客户分割出来之后,由分销商完全主导该省的业务,与戴尔共同开拓市场,共同发展渠道伙伴,尤其是开拓省内的4~6级城市合作伙伴体系。

这种新的尝试目前还停留在一个省的层面,主要关注的也是交易型的产品线,和以前的分销模式相比,并非是翻天覆地的革命,而是更多以改良的形式存在,渠道伙伴接受起来的难度也因此会更低。在一个区域之中,有的合作伙伴可能只销售单一的产品线,也有的能提供入门级别的端到端服务—而对于这种合作伙伴而言,在总代层面的合作在这种新的模式下,未来也将会得到简化。未来是否将这种模式进一步扩展到更多的地区,也要考量在这个省中取得的成绩和效果。

戴尔针对教育、医疗和能源等行业中专门的行业伙伴,将会通过市场合作基金专门进行投放和支持。此外,也会通过专门渠道客户经理的对接,招募更多的行业合作伙伴加入到戴尔体系。届时,会有端到端的团队、人员和产品服务于这些行业,深入挖掘这些行业中存在的机会。戴尔在行业渠道中的投入近年来每年都以30%以上的速度增长,在明年,投入规模同样也将进一步扩大。

戴尔还将针对合作伙伴提供更为完善的培训体系,帮助合作伙伴实现转型。在数十年直销体系的积累过程中,戴尔形成了一套完善的内部培训体系,而在4.0时代,戴尔将从产品角度对培训内容进行区分,分商用和企业等不同的产品线和业务领域,按照端到端的业务模式灌输给合作伙伴。如在医疗行业中,如何将护士站、临床系统、PACS等组合成端到端的解决方案,就是许多想要进入这一行业的合作伙伴想要了解的内容。戴尔会通过自身的全球实践和案例,为合作伙伴提供本地化的、定制化的培训材料,手把手地教会渠道如何为行业搭建解决方案。